La estrategia de marketing de tu pequeña empresa no tiene por qué ser "pequeña". De hecho, las pequeñas empresas más inteligentes adoptan estrategias de organizaciones mucho más grandes; simplemente las ejecutan de forma más eficiente, rápida y flexible.
Este artículo explora cómo las pequeñas empresas pueden aplicar el marco de "construir, pedir prestado o comprar" para comercializar de manera más efectiva, sin actuar como una gran empresa.
Los dueños de pequeñas empresas a menudo se sienten indecisos entre hacerlo todo ellos mismos o gastar dinero que no tienen en las herramientas o consultores más modernos. ¿La verdad? No se necesita un equipo enorme ni un presupuesto enorme para comercializar eficazmente. Se necesita un enfoque inteligente.
También le presentaré el marco "construir, pedir prestado o comprar", tomado de un libro fenomenal sobre diseño instruccional y adaptado para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a tomar decisiones de marketing mejores y más rápidas.
La realidad de ser una pequeña empresa
Reconozco que no todas las pequeñas empresas son iguales. Dicho esto, estoy haciendo algunas suposiciones sobre los atributos de las pequeñas empresas que influyen en cómo deberían invertir su tiempo y dinero en marketing.
La estrategia de marketing de las pequeñas empresas suele estar limitada por lo siguiente:
Tiempo limitado para dedicarse al marketing
Los propietarios de pequeñas empresas suelen compaginar múltiples funciones. El marketing es una de las muchas responsabilidades de los fundadores, lo que significa que no es un trabajo a tiempo completo. Al profundizar en la estrategia de marketing, descubres que otras áreas de tu negocio esperan tu opinión o acción.
Presupuestos de marketing modestos
A diferencia de las grandes empresas, no existe un departamento de marketing millonario. Con presupuestos más amplios, siempre hay más margen de error y experimentación. En una pequeña empresa, cada dólar debe generar un retorno de la inversión (ROI).
Equipo Lean (o en solitario)
Muchos fundadores siguen haciéndolo solos y aún no han descubierto qué hacer. Cómo escalar una pequeña empresa. Esto significa que todo lo hace una sola persona con un conjunto de habilidades. El fundador puede ser excelente redactando textos y malo en tecnología, o viceversa.
Alto costo de oportunidad
Dedicar tiempo a la herramienta, táctica o canal equivocado no solo retrasa el crecimiento, sino que puede desbaratar las operaciones. Sí, esto se remonta al pasado. Si el propietario de una pequeña empresa dedica su tiempo a trabajar en proyectos de marketing a largo plazo y no dedica tiempo a hacer llamadas telefónicas para dar seguimiento a los clientes potenciales, podría sufrir una pérdida muy importante.
Necesidad de flexibilidad
Las condiciones del mercado, las necesidades de los clientes e incluso la oferta de productos pueden cambiar rápidamente. Sus herramientas y estrategias de marketing deben adaptarse con la misma rapidez. Las empresas más grandes pueden mantener un enfoque durante más tiempo porque suelen contar con más recursos y planificación.
Proximidad física a los clientes
Esto no aplica a las empresas de la economía del conocimiento que atienden a clientes en todo Estados Unidos y el mundo. Por ejemplo, Endurance Learning es una consultora líder en diseño instruccional que quizá nunca conozcan a los clientes en persona. Pero para muchas pequeñas empresas, las relaciones con los clientes son directas y en persona.
Sin soporte técnico interno (o limitado)
Quizás conozcas las herramientas disponibles (gracias a los anuncios de podcast), pero no siempre cuentas con expertos internos para implementarlas. Aprender cada herramienta requiere tiempo y esfuerzo, y puede desmoralizarte.
Ventajas estratégicas que tienen las pequeñas empresas sobre las grandes empresas
Admito que la lista anterior me parece bastante limitada. Si creyera que tener una pequeña empresa se reduce a recursos limitados, no llevaría más de una década en mi propio camino.
Mira este episodio de podcast de El negocio inteligente sobre el sesgo optimista. Puede hacerte daño, pero también es esencial para ser emprendedor.
Su estrategia de marketing para pequeñas empresas debe verse potenciada por sus ventajas distintivas frente a las empresas más grandes.
Velocidad de ejecución
Tu pequeña empresa no tiene que lidiar con los mismos trámites burocráticos ni con las mismas aprobaciones de varios niveles. Puedes probar y lanzar una campaña en el tiempo que una gran empresa tarda en programar una reunión.
Siempre me ha gustado llevar esto al extremo. Si tenemos una idea para una campaña de marketing, ¿por qué no podemos ponerla en marcha en 24 horas? Cuando empezamos a centrarnos en... Cortos de YouTube Como parte de nuestra iniciativa en redes sociales, ¡publicamos 20 cortos nuevos en una semana! Eso fue cuando decidimos centrarnos en los cortos. ¡Empezamos a publicarlos incluso antes de tener un banner en nuestra página de YouTube!
Acceso directo del cliente
No necesitas departamentos de investigación. Puedes hablar directamente con tus clientes para obtener retroalimentación en tiempo real. Y como los conoces, sabes a quién preguntar para obtener retroalimentación honesta.
Cuando usamos esto bien, nos convertimos en la mejor versión de nosotros mismos. La mayoría de nuestros clientes serán brutalmente honestos cuando les pidamos su opinión.
Voz auténtica
Tú son La marca. Tu marketing puede ser humano, honesto y personal de una manera que las grandes empresas a menudo tienen dificultades para igualar. Esto se está convirtiendo en una dificultad aún mayor para las empresas a medida que prolifera la IA. Predigo que las grandes empresas se esforzarán mucho por sonar auténticas.
Espacio para experimentar
Puedes permitirte probar algo nuevo a pequeña escala. Si fracasa, aprendes. Si tiene éxito, redoblas la apuesta. Piensa en cuánto tiempo te llevaría... construir un imán de clientes potenciales ¿Y publicar un formulario en tu sitio web? No requiere mucho esfuerzo y puedes obtener comentarios rápidos sobre su utilidad.
Menos riesgo al pivotar
A diferencia de las grandes corporaciones con costos hundidos en sistemas heredados o posicionamiento de marca, usted puede cambiar rápidamente su mensaje, su oferta o incluso su nicho de mercado. Las grandes empresas a menudo tienen dificultades porque sus productos no tienen el éxito suficiente como para merecer una mayor inversión, pero tienen clientes tradicionales a los que apoyar.
Ventaja local o de nicho
A menudo, estás más cerca de un público o región específicos y puedes conectar con ellos de forma más personal y significativa. Quizás, como pequeña empresa, puedas centrarte en algo sin preocuparte por hacerlo todo. A medida que las empresas crecen, suelen sentir que necesitan más productos y servicios para tener éxito. La economía de una pequeña empresa te permite centrarte en la comercialización de un solo producto o servicio.
Menores costos de adquisición de clientes (si se hace correctamente)
Las grandes marcas pagan para superar el ruido. Puedes destacarte siendo específico, preciso y relevante.
Marketing dirigido por el propietario
Cuando la persona detrás del negocio cuenta la historia, se genera confianza. No se necesita una voz elaborada por una agencia. Algunas empresas convierten a ese propietario único conocimiento en cursos Pueden venderlos para aumentar sus ingresos y reputación.
Restricciones incorporadas = Pensamiento creativo
La escasez de recursos obliga a ser más ingenioso, lo que a menudo resulta en un marketing más inteligente y efectivo. ¡Cuando ahorras dinero para tu negocio, ganas más! No ocurre lo mismo con el gerente de marketing de una gran empresa. Se rigen por presupuestos, reglas, normas y expectativas, pero rara vez por un incentivo tan directo.
Construir, pedir prestado o comprar un marco
Mi socio comercial, Brian Washburn, escribió un libro muy inteligente que se adelantó un par de años a su tiempo. Su libro, Instructional Design on a Shoestring, Habla con profesionales de aprendizaje y desarrollo (L&D) sobre cómo ser más eficientes en su trabajo, al comprender que construir no siempre es la solución correcta. Para satisfacer todas las necesidades de aprendizaje de las organizaciones, también puede optar por pedir prestado o comprar.
Voy a aplicar esa misma forma de pensar a la estrategia de marketing para pequeñas empresas. Esto incluye lo que veo en mi propia experiencia dirigiendo Endurance Learning y otras pequeñas empresas y organizaciones sin fines de lucro con las que colaboro.
Construir
Primero, ¿qué entendemos por desarrollo? En marketing, esto puede incluir desde la maquetación de tu propio folleto o la creación de tu propio sitio web hasta la grabación de videos para su lanzamiento en YouTube. También incluye la creación de todas las herramientas necesarias para gestionar el marketing o la adquisición de clientes. Esto puede ser tan simple como una hoja de cálculo o tan complejo como una base de datos con conexiones automatizadas a otros sistemas.
Intentamos hacerlo todo nosotros mismos.. Creemos que no podemos gastar dinero porque los productos que vemos son caros. Así que lo hacemos en una hoja de cálculo o simplemente lo hacemos manualmente.
Aquí es donde corro el mayor riesgo como fundador. Tengo suficientes habilidades técnicas y ChatGPT lo ha facilitado aún más. Si le digo a mi equipo que he creado un nuevo sistema para gestionar algo en nuestro negocio, la mayoría de las veces acertarán al adivinar que estoy usando... AirTable y Zapier.
El peligro es que perdamos el tiempo investigando a fondo para que la tecnología funcione y se mantenga funcionando. Las herramientas actuales lo hacen mucho más fácil que nunca, pero sigue siendo un riesgo para algunos.
Pedir prestado
Escuchamos un modelo de crecimiento en Shark Tank o en un podcast de emprendimiento que no funcionará para nuestra pequeña empresa, ¡pero suena genial! Adoptamos sus técnicas porque las vemos tener éxito.
Esto es muy común hoy en día en las redes sociales. Vemos que los bailes de TikTok se vuelven virales y decimos "¿por qué no podemos hacer eso?". Quizás puedas. Pero no sucederá si solo tienes tiempo para publicar cada dos semanas.
Las grandes empresas invierten mucho en investigación, experiencias de cliente y pruebas de campañas. Puedes beneficiarte de ello sin pagar nada. Mira lo que hacen:
- ¿Qué tipos de contenidos están produciendo?
- ¿En qué temas o tendencias se centran?
- ¿Cómo empaquetan sus imanes de clientes potenciales, páginas de destino o estudios de casos?
- Utilice esto como punto de partida creativo; luego simplifique y adáptelo para su audiencia.
Comprar
Como dueños de pequeñas empresas, tenemos la costumbre de comprar las herramientas que compran las grandes empresas. O nos dejamos engañar por el consultor que nos cobra miles de dólares y nos proporciona clientes igual que lo hizo con un negocio similar.
¿Por qué son tan tentadores? En parte, creo que se debe a que nos cuesta ser expertos en todo lo necesario para dirigir una pequeña empresa y estamos ansiosos por encontrar algo que funcione. Cuando compramos, también puede ser porque creemos que alguien más sabe más que nosotros. También podría deberse a que las herramientas y los servicios se publicitan y comentan mucho. Todos hemos oído hablar de HubSpot porque patrocina muchísimos podcasts y tiene muchos anuncios. Eso no significa que sea la mejor opción para nosotros como pequeños empresarios.
Hace años trabajaba en una organización con aproximadamente treinta empleados. Crecíamos e intentábamos implementar sistemas que nos ayudaran a vender más a nuestro mercado objetivo. Durante varios años, un vendedor o miembro del personal interno nos presentó Salesforce casi constantemente. Siempre nos pareció una herramienta excelente, pero cuando intentamos implementarla, fue un desastre. Hubo muchas razones, pero creo que la principal fue que estábamos obsesionados con la funcionalidad y nunca consideramos el trabajo que implicaba configurar e introducir información en Salesforce.
En mi experiencia, los propietarios de pequeñas empresas deberían comprar:
- Para asegurar un conjunto de habilidades que no tenemos y no tenemos tiempo para adquirir
- Cuando puedes medir los resultados
- Cuando la inversión producirá resultados a largo plazo sin costos compuestos
- Herramientas que nos facilitan realizar trabajos que parezcan más profesionales
También he publicado una herramienta gratuita que ayuda Las pequeñas empresas evalúan el software Están planeando comprar y comparto regularmente detalles sobre cómo lo he logrado. Implementó una variedad de productos de software.
Sé auténticamente pequeño (y orgulloso de ello)
Al desarrollar la estrategia de marketing de tu pequeña empresa, debes aprovechar las ventajas de ser pequeña. Si bien las grandes empresas pueden inspirarte, no intentes fingir que lo eres. La autenticidad es un superpoder. Tu tono, tu historia, tus peculiaridades: esto es lo que hace que la gente confíe en ti y conecte contigo.
La autenticidad también tiene otras ventajas. Sin entrar en detalles, la forma en que los motores de búsqueda están cambiando con la influencia de la IA, el panorama está cambiando. Si quieres que te descubran, cuenta una historia real que conecte con otras personas. Esas historias reales de éxito y fracaso son las que te ayudarán con otras personas (tus clientes) y, aunque parezca increíble, con los motores de búsqueda y la IA.
- Sea transparente sobre su tamaño y su recorrido
- Utilice su experiencia personal como parte de su propuesta de valor
- Hable directamente y conversacionalmente, como una persona, no como un comité de marca.
- Sé valioso siendo parte del sector: comparte lecciones, no solo ideas. Demuestra que tú también haces el trabajo.
Muchos clientes eligen pequeñas empresas por su enfoque personal y auténtico. Así que deja que tu pequeño tamaño trabaje a tu favor, no en tu contra.
Reflexión final: Piensa en grande. Opera en pequeño.
No necesitas el tamaño de una gran empresa para pensar como tal. Al adoptar lo que funciona para la estrategia de marketing de tu pequeña empresa, centrarte en el valor del contenido a largo plazo y crear sistemas repetibles, puedes comercializar con mayor inteligencia, sin hacer ruido.
Cree una estrategia de marketing para pequeñas empresas que funcione para usted.
